Sie wissen, woher Ihr letzter Kunde kam. Wissen Sie auch, woher der nächste kommt?
So läuft Neukundengewinnung in den meisten IT-Unternehmen. Mal drei Anfragen im Monat, mal sechs Wochen nichts, und niemand kann sagen warum. Das ist kein Marketingproblem. Es ist ein Aufbauproblem, und es lässt sich in einer festen Reihenfolge lösen.
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Sie verlieren Aufträge nicht im Gespräch, sondern davor
Ein Geschäftsführer, der seinen IT-Partner wechseln will, fragt zuerst im eigenen Netzwerk, dann im Netz, zunehmend eine KI. Bis er zum Telefon greift, steht seine engere Auswahl bereits. Auf dieser Liste stehen zwei bis drei Namen.
der Recherche findet statt, bevor der erste Kontakt zustande kommt
Ihr Name muss vorher schon feststehen, nicht erst im Gespräch.Forrester B2B Buying Study 2025
der Käufer starten mit mindestens einem Anbieter im Kopf
41 Prozent haben bereits einen Favoriten, bevor überhaupt gesucht wird.Forrester Buyers' Journey Survey 2024
Deshalb reicht mehr Werbung allein nicht. Wer zum Zeitpunkt dieser Entscheidung nicht sichtbar ist, verliert nicht knapp, er kommt in der Auswahl gar nicht erst vor. Genau das ist gemeint, wenn wir sagen, es ist kein Marketingproblem, sondern ein Aufbauproblem.
Und der Aufbau lohnt sich handfest. Ein gewonnener Betreuungskunde ist bei einem IT-Dienstleister selten ein einmaliger Auftrag, sondern ein laufender Vertrag. 1'500 Franken im Monat ergeben über fünf Jahre 90'000 Franken. Deshalb entscheidet nicht die Menge der Anfragen über Ihr Wachstum, sondern ob überhaupt planbar welche entstehen.
So wird Sichtbarkeit aufgebaut, in der richtigen Reihenfolge
Der Leitfaden baut in vier Schritten aufeinander auf. Zuerst steht fest, wer der richtige Kunde ist und wie Ihr Auftritt wirkt. Darauf folgt, ob man Sie überhaupt findet, in der Suche, bei einer KI, in Anzeigen. Erst wenn das steht, lohnt sich die aktive Ansprache. Als PDF bekommen Sie das zum Ausdrucken, mit Checklisten zum Abhaken statt nur zum Lesen.
Das Wunschkundenprofil, in zwei Stunden aus Ihren zehn profitabelsten Kunden
Es steht bereits in Ihren Büchern. Wer übrig bleibt, wenn Sie streichen, was nur bei ein oder zwei Kunden vorkommt, ist Ihr Profil für jede weitere Ebene.
Vier Dinge, die eine Website für IT-Anbieter anders machen muss
Eine Seite pro Leistung statt ein Absatz auf der Startseite, Text im Quelltext statt nur im Browser, Belege statt Behauptungen.
Wie Sie in der klassischen Suche, in KI-Antworten und bei Google Ads tatsächlich sichtbar werden
Mit welchen Begriffen ein KMU in Ihrer Region wirklich sucht, warum nur 38 Prozent der KI-Zitate aus den Google-Top-10 stammen, und wann eine Anzeige Aufträge statt nur Budget bringt.
Sechs Anlässe, bei denen ein KMU seinen IT-Partner in Frage stellt
Von der neuen Stellenausschreibung bis zum Wechsel in der Geschäftsführung. Mit der Reihenfolge, die verhindert, dass Sie beim ersten Signal zu früh verkaufen.
Über Digitalwahl und das Team
Konstantin Malt, Gründer von Digitalwahl
Betriebswirt der Universität St. Gallen. Er baut mit seinem Team seit 2023 für inhabergeführte Schweizer B2B-Unternehmen Positionierung, Marktauftritt und Kundengewinnung als ein System. Für diesen Leitfaden hat er den Schweizer IT-Dienstleistungsmarkt im Detail ausgewertet, Marktvolumen und Marge nach Val Index, Kaufverhalten nach Forrester, KI-Sichtbarkeit nach Ahrefs, weil ihm dieselbe Frage inzwischen in fast jedem Erstgespräch mit IT-Inhabern gestellt wird.
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Finden Sie heraus, welche Ebene bei Ihnen zuerst dran wäre
Im Leitfaden steht der Test, mit dem Sie in zehn Minuten selbst herausfinden, wo Sie in der klassischen Suche stehen und ob Sie in KI-Antworten auftauchen. Und danach, welche der vier Ebenen bei Ihnen zuerst gebaut werden sollte. Kostenlos, für inhabergeführte Schweizer IT-Unternehmen.
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